Carnets de l'Economie

Le « digital store » : créer un lien privilégié entre vendeur et acheteur




30/09/2013

Les modèles traditionnels de la vente sont de plus en plus bouleversés avec les nouvelles technologies. Après l'avènement de la vente en ligne qui a rapidement conquis des parts de marché, c'est désormais la vente de proximité qui s'empare d'Internet pour être plus performante et répondre mieux aux demandes des clients.


cc/flickr/Paul-Henri B.
cc/flickr/Paul-Henri B.

Jusqu'à aujourd'hui le client et le vendeur ne se connaissaient pas : le premier était un inconnu pour le second qui pourtant avait la tâche de le conseiller. Un travail difficile quand on ne connaît rien d'une personne. Et surtout quand on ne connaît pas l'historique de ses achats qui peut pourtant donner des indices très clairs sur les goûts et les préférences du client.


Pourtant les nouvelles technologies, et notamment les tablettes, permettent désormais une mobilité et une connexion à Internet ce qui a donné naissance à un nouveau concept de vente que les américains ont appelé « digital store ». Il est un savant mélange de vente de proximité et d'utilisation d'Internet.


L'idée est simple : le vendeur du magasin a accès, grâce à un terminal mobile, à une série d'informations personnelles sur le client. Avec son nom, il accède à une base de données et peut ainsi retrouver des informations personnelles (marié, célibataire, ayant des enfants...) ainsi que des données sur les précédents achats.


En plus de passer ainsi du statut de vendeur à celui de véritable conseiller, l'employé a aussi un accès direct sur l'état des stocks en magasin. Il ne risquera donc pas de lui conseiller un produit qui, au final, va s'avérer être épuisé, entraînant le mécontentement du client et le risque de perdre la vente.


Mais les avantages du « digital store » pour la marque vont plus loin : le client va se sentir « reconnu » comme personne par les employés. En détruisant l'anonymat, la marque crée un lien de fidélisation fort avec le client qui aura de fortes chances de revenir.


Le « digital store » reste pour l'instant peu connu et peu mis en place par les marques mais les spécialistes des ventes considèrent que c'est là le futur de la vente de proximité et estiment qu'il y a toutes les chances de voir une adoption massive et rapide de ce concept dans les années à venir.











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